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Was schreibt die Presse über das Angebot von New Media Training?

Aus: T-Systems Newsletter 03/03

Ohne Geheimsprache zum CeBIT-Erfolg

Viele Firmen wären auf der CeBIT noch erfolgreicher – wenn IT-Experten und Einkäufer nicht aneinander vorbeireden würden. „Techniker sprechen eine Geheimsprache“, sagt der Medientrainer und IT-Journalist Tim Cole – und bringt ihnen im CeBIT-Coaching bei, ihre Produkte verständlicher zu präsentieren.

Herr Cole, können IT-Experten kein Deutsch?

Cole: Doch natürlich! Aber sie reden in einer Art Geheimcode: voller Anglizismen und Abkürzungen. Viele Einkäufer, gerade von Mittelständlern, verstehen den nicht und fühlen sich blamiert: Sie müssen sich quasi outen, nicht folgen zu können.

Wie geht es besser?

Ich treibe dem Standpersonal das Fachchinesisch aus. Nein, im Ernst: Ich versuche ihm beizubringen, vorraussetzungsfrei über die Exponate zu sprechen und dabei immer im Hinterkopf zu haben: Die Einkäufer interessieren sich nicht für das letzte technische Detail. Sie interessiert nur: Was nützt es meiner Firma?

Wie gehen Sie dabei vor?

Ich vermittele Techniken der Rhetorik, Gesprächsführung und Körpersprache und trainiere in Rollenspielen, auch im größten Messestress logisch, glaubwürdig und eben verständlich zu kommunizieren. Im Mittelpunkt stehen dabei gemeinsam erarbeitete Verkaufs- und Nutzenargumente, die der Kunde auch versteht und die ihn für das Produkt gewinnen. Diese Kernaussagen trainieren wir wie Mantras – auf keinen Fall dürfen sie wie auswendig gelernt klingen!

Ist das umgekehrt für hochspezialisierte IT-Experten nicht blamabel, dass ihr  Arbeitgeber sie in Ihren Kurs schickt?

Im Gegenteil, viele würden ja liebend gern ihr Komplexes Know How einfach vermitteln – es hat ihnen nur niemand beigebracht. Mein Job ist es, die Botschaft für das Verkaufsgespräch aus dem Fachwissen-Dickicht zu lösen. Das ist wie die Arbeit eines Bildhauers: Die Figur ist schon im Stein, aber das überflüssige Material drum herum muss noch weg.

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